專家顧問 楊浩
中企動力北京分公司
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首先是客戶開發(fā)過程中遇到的問題。
一，客戶不回復(fù)郵件
外貿(mào)人每天都會發(fā)送很多郵件去開發(fā)客戶，但是很難得到回復(fù)。首先我們要知道，開發(fā)客戶本來就不是一蹴而就的事情，沒有收到客戶回復(fù)是非常正常的一個事情，要調(diào)整好自己的心態(tài)，然后思考客戶為什么不回復(fù)郵件。你的開發(fā)信沒有吸引客戶的目光，原因可能是你對客戶了解不夠，沒有去分析客戶的公司情況和采購需求，所以寫的開發(fā)信沒有抓住客戶的痛點，沒有滿足客戶的需求。
建議外貿(mào)人員要堅持跟進(jìn)。首先要做的就是引起客戶對你產(chǎn)品的興趣，必須花時間去了解下你的客戶情況，然后根據(jù)客戶的不同背景，采購特征等情況針對性的寫開發(fā)信。
二，溝通中的客戶突然不回復(fù)了
正在溝通聯(lián)系的客戶，突然不再回復(fù)了。多次郵件溝通都沒有收到回復(fù)。要解決這個問題，要分析你聯(lián)系的客戶在想些什么，需要什么。建議外貿(mào)人員把關(guān)注點放在客戶身上，切實為客戶解決問題，客戶自然對你信任。
然后是下單時遇到的問題。
三，客戶拒絕下單
作為一個外貿(mào)人員，最難過的就是聽到客戶說，sorry we can not give you this order。這種情況下，千萬不要放棄。客戶這次拒絕，我們下次可以再聯(lián)系，只要客戶有產(chǎn)品需求，我們就總有機會。建議外貿(mào)人員問清楚客戶拒絕下單的原因是什么。有些客戶會比較誠懇，告訴我們沒有下單的原因，比如交貨期不合適，預(yù)算不夠，價格過高等。針對這些問題，我們都可以進(jìn)行回復(fù)。比如說預(yù)算不夠，可以跟客戶溝通說，訂單量不是很大，金額也不高，你為這個訂單也投入了很多精力，是不是可以再爭取下。如果全部接受有難度，是不是可以接受其中的一部分，其他的留到下一個訂單。不到最后一刻，不要放棄。即使無法合作，也要和客戶回復(fù)說下次合作。然后要保持和客戶的聯(lián)系。
四，樣品到付卻拒付運費
我們常常會碰到客戶要求免費提供樣品，然后給我們一個到付賬號，運費到付。結(jié)果客戶簽收了樣品，等運費賬單送來時，他卻拒付了。只好自己付了運費。既辜負(fù)了我們的信任，又打擊的我們的積極性。面對這種情況要怎么應(yīng)對呢？
1)讓客戶把運費先付給我們，寄樣品時我們預(yù)付。
2)讓客戶聯(lián)系快遞公司下booking，然后快遞上門取件。
這樣一來，雙方就不用承擔(dān)拒付的風(fēng)險了。
五，清關(guān)問題
貨物從國外運輸?shù)絿鴥?nèi)，一般都是國際快遞，有時也不在偏遠(yuǎn)地區(qū)配送。不需要正式通關(guān)的貨物當(dāng)然更快，但是海關(guān)扣貨是必然的。如果通關(guān)時間到期，會有倉儲費用。負(fù)責(zé)貨物和物流的公司在幫客戶通關(guān)的公司中會轉(zhuǎn)到幾個公司，信息要轉(zhuǎn)幾次才能在海關(guān)系統(tǒng)中申報。在通關(guān)過程中，客戶往往找不到具體負(fù)責(zé)人。正式通關(guān)會有相應(yīng)的關(guān)稅、消費稅、增值稅。特別是在節(jié)假日，他們不僅容易丟包，而且往往無法在承諾的時效內(nèi)發(fā)貨，往往得不到通關(guān)進(jìn)度的反饋，不知道通關(guān)進(jìn)度，無形中增加了外貿(mào)通關(guān)的風(fēng)險。在清關(guān)時呢，要準(zhǔn)備好各種資料，并且和客戶提前溝通好清關(guān)問題。
除此之外呢，還有其他一些問題，比如到港棄貨，棄貨這種事兒不常見，但碰上了那是相當(dāng)麻煩。以上就是一些外貿(mào)中常遇到的問題。
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